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我曾经在线下课堂，给学生讲过N次网络营销的概念，但现在如果有人问我“网络营销”是干什么的，我的答案只有两个，一个是“网络营销是门艺术”，另一个答案就是“呵呵”。 这几年“网络”、“互联网”、“互联网+”几个词汇太火了，几乎把所有人的目光都聚焦在“网络”二字上，而忽略了最核心的“营销”。可是，现实中，无论你是从事这几年火的不要不要的公众号运营、互联网用户运营，还是传统的活动运营、渠道推广。若稍加留意就会发觉，工作过程中的思考、分析、判断、决策全部都离不开“营销”，营销才是核心，而不是什么“网络。” 不过呢，存在即合理，所以我们有必要弄清楚“网络营销”到底是什么鬼，以及网络营销与营销到底是什么关系。其实这个问题非常简单。就像我们去打架一样，就像少林寺、黑社会杀人一样，你可以赤手空拳把人杀了，也可以拿刀、枪，或者什么暗器把人杀了。营销就相当于杀人，那网络是什么呢？网络就如同刀或枪，只是利用的工具而已。所以要想快、准、狠的实现杀人的目的，至少要掌握两项技能。 营销思维。也就是什么是营销，这是最核心的部分。网络营销离不开营销，营销是基础。 了解工具。也就是各种网络推广工具或者说网络营销渠道。掌握这些渠道的功能、特性、使用方法等等，只有深刻了解这些工具，你才能玩的high。网络工具或者说网络渠道非常的多，至于使用什么工具，那就看你要杀什么人。你要杀的人出没在什么地方，也就是出没在什么网络平台上，我们就在这些平台上去杀他。比如说他经常用百度那我们就利用百度，他经常在QQ空间写点东西，那我们就利用QQ空间。 所以说，营销+网络就是网络营销。 当你学营销或做营销的时候，如果你是刚入门的人，老师或领导都会问你这样的问题：营销到底是什么？ 营销到底是什么，大学的教材、科班的书籍、菲利普科特勒，美国AMA协会，给了N多的定义。但是这些所谓的官方的东西，你看了以后有什么感觉吗，没什么感觉。其实认知一个事物就同盲人摸象一样，有人摸到头，有人摸到屁股当你摸的地方多了，各个角度去摸，那这个东西的成像才会更清晰。所以，我试图通过四个方面，让大家理解营销到底是个什么东西。 第一、营销大，还是销售大？ 这个问题非常简单，都知道营销大，但营销和销售是什么关系，或者说营销与销售的区别是什么，如果你是小白，或许还是得消耗几个脑细胞思考一下的。 销售比较好理解，比如说给你一瓶饮料，老板让你把这瓶饮料卖出去，这就是销售。 营销是什么呢？要注意了，你根本就没有这瓶饮料，你连产品都没有，那怎么办呢？Ok，肯定有人说设计产品了，那怎么设计产品？首先得做市场调研，去分析客户，也就是说产品的创意、概念，从哪里来呢，从客户来。比如说这瓶饮料就一毛钱，虽然很难喝，但也有人买，那么这个一毛钱的饮料的概念从哪里来的呢？从消费者那里来的，因为有这样的人，他很穷，他需要一毛钱的饮料，他对饮料的追求就是解渴，他不过只是不想喝一杯白开水，他想喝有一点味道的饮料，只要能达到解渴的目的就可以了。 那现实中有没有人对这一毛钱的饮料有需求呢？可能有，并且被你通过市场调研挖掘到了。那“一毛钱饮料”这个概念，就是我们通常说的产品概念。 当这个产品概念被你收集回来以后，就会到内部取消化。哪些部门会接触到这个产品概念呢，第一个设计部门，第二个研发部门，第三个生产部门。设计和研发部门可能会把这个东西做出一个demo的版本出来，然后生产部门大面积的复制生产。 当这个产品出来过后，你需要干什么？卖，怎么卖，寻找客户。这里面有两个逻辑： 第一个逻辑，我有东西，然后找客户把他卖出去。 第二个逻辑，我没有这个东西，先去调研。也就是说，在东西生产出来之前就已经决定了这个东西要卖给谁，然后再根据他的需求去生产产品。 第一种思路是我有这个东西，这个东西有解渴特性，成本很低，当然定位是很低端、卖的很便宜，然后去卖给穷人。第二种思路是，我发现高帅富这个阶层是有一些需求没有被满足的。比如高端婚姻市场没有被满足，这是一个市场机会，然后你根据这个需求去设计一个婚姻产品。当这个产品出来以后，你还需要回答卖给谁吗？那就不需要了。 传统营销是第一套思路，我有了东西，就把它卖出去，更多的是生产导向或者叫产品导向的思路。寻找产品的卖点一般叫做usp，独特产品主张，1950年，美国提出的观点。独特产品主张，把这个产品卖点宣传出去，然后再去找什么人对这个卖点感兴趣，然后把产品卖给他。 现在的思维更多是第二套思维，我现在没有东西，而去挖掘这群人他们需要什么东西，他们还有什么需求没有被满足。然后根据他的需求再去设计产品，然后再把产品卖给他。 第二、营销沟通 ok，那你现在知道要把这个东西卖给谁，那还需要解决什么问题呢？ 你这个东西很便宜，一毛钱，虽然不好喝，但没人知道你很便宜啊！你需要告诉别人你很便宜，告诉的方法有很多。打广告，发点传单，在墙上抹点东西，发发垃圾短信啥的。或者挂个牌子，写上一毛钱饮料，满大街跑，这也是一种宣传方式。或者说你在微博上打广告，这一切都是告诉别人，你有什么东西。这就叫营销传播，营销传播这个词不准确，现在叫营销沟通，强调双向。 总结下来就一句话：你有这个东西，别人不知道你有，你需要诉别人你有这个东西，这就叫营销沟通。 第三、渠道策略 经过第二步的营销沟通，你已经告诉别人有这个东西了，而且你这个东西很便宜了，那还有什么问题。到这一步，别人就能买到你的东西了吗？显然不能，得解决一个很重要的问题，就是：“在那卖”。 这个饮料可以在小卖部卖，可以在超市卖，可以网上卖，甚至可以在地摊上卖，有不同种卖法，这叫什么呢？这叫渠道策略，渠道策略的根本目的就是解决一个问题，把你的产品送达给消费者，让他在空间上具有可接触性。 沟通是告诉别人你有这个东西，渠道是让别人接触到这个东西。 第四、营销循环 产品——>定价——>沟通——>渠道，这个流程走完，消费者基本上就可以买到这个东西了。这其实一次交易就算是结束了。 但是营销现在越来越讲究循环，涉及到顾客关系管理，你一次购买过后，我还想让你再次购买，那怎么办呢？还要有售后服务，顾客满意度的监测，然后根据用户反馈去改进产品。就像传智博客电子商务学院让学员填一些学习吸收表，意见表，这样传智博客电子商务学院可以根据意见更新产品，更能满足学员的需求。 所以营销可以这么去理解—— 营销=“营”+“销”，是市场调查 、产品策略、定价策略、渠道策略、营销沟通等等一系列职能的组合。 彼得·德鲁克曾经说过这样一句话：营销的最终目的是让销售成为多余。 在我们身边就有一个让销售成为多余的非常霸气的案例：苹果。 那么传智播客的学员，80%都是老学员的推荐，都是慕名而来的，传智播客从来没有做过广告，从这个角度讲，传智播客已经做到了让销售成为多余。
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