传智播客旗下技术交流社区北京校区

 找回密码
 加入黑马

QQ登录

只需一步,快速开始

© 阿大 中级黑马   /  2017-2-28 10:34  /  1652 人查看  /  1 人回复  /   0 人收藏 转载请遵从CC协议 禁止商业使用本文

我曾经在线下课堂,给学生讲过N次网络营销的概念,但现在如果有人问我“网络营销”是干什么的,我的答案只有两个,一个是“网络营销是门艺术”,另一个答案就是“呵呵”。
这几年“网络”、“互联网”、“互联网+”几个词汇太火了,几乎把所有人的目光都聚焦在“网络”二字上,而忽略了最核心的“营销”。可是,现实中,无论你是从事这几年火的不要不要的公众号运营、互联网用户运营,还是传统的活动运营、渠道推广。若稍加留意就会发觉,工作过程中的思考、分析、判断、决策全部都离不开“营销”,营销才是核心,而不是什么“网络。”
不过呢,存在即合理,所以我们有必要弄清楚“网络营销”到底是什么鬼,以及网络营销与营销到底是什么关系。其实这个问题非常简单。就像我们去打架一样,就像少林寺、黑社会杀人一样,你可以赤手空拳把人杀了,也可以拿刀、枪,或者什么暗器把人杀了。营销就相当于杀人,那网络是什么呢?网络就如同刀或枪,只是利用的工具而已。所以要想快、准、狠的实现杀人的目的,至少要掌握两项技能。
Ÿ   营销思维。也就是什么是营销,这是最核心的部分。网络营销离不开营销,营销是基础。
Ÿ   了解工具。也就是各种网络推广工具或者说网络营销渠道。掌握这些渠道的功能、特性、使用方法等等,只有深刻了解这些工具,你才能玩的high。网络工具或者说网络渠道非常的多,至于使用什么工具,那就看你要杀什么人。你要杀的人出没在什么地方,也就是出没在什么网络平台上,我们就在这些平台上去杀他。比如说他经常用百度那我们就利用百度,他经常在QQ空间写点东西,那我们就利用QQ空间。
所以说,营销+网络就是网络营销。
当你学营销或做营销的时候,如果你是刚入门的人,老师或领导都会问你这样的问题:营销到底是什么?
营销到底是什么,大学的教材、科班的书籍、菲利普科特勒,美国AMA协会,给了N多的定义。但是这些所谓的官方的东西,你看了以后有什么感觉吗,没什么感觉。其实认知一个事物就同盲人摸象一样,有人摸到头,有人摸到屁股当你摸的地方多了,各个角度去摸,那这个东西的成像才会更清晰。所以,我试图通过四个方面,让大家理解营销到底是个什么东西。
第一、营销大,还是销售大?
这个问题非常简单,都知道营销大,但营销和销售是什么关系,或者说营销与销售的区别是什么,如果你是小白,或许还是得消耗几个脑细胞思考一下的。
销售比较好理解,比如说给你一瓶饮料,老板让你把这瓶饮料卖出去,这就是销售。
营销是什么呢?要注意了,你根本就没有这瓶饮料,你连产品都没有,那怎么办呢?Ok,肯定有人说设计产品了,那怎么设计产品?首先得做市场调研,去分析客户,也就是说产品的创意、概念,从哪里来呢,从客户来。比如说这瓶饮料就一毛钱,虽然很难喝,但也有人买,那么这个一毛钱的饮料的概念从哪里来的呢?从消费者那里来的,因为有这样的人,他很穷,他需要一毛钱的饮料,他对饮料的追求就是解渴,他不过只是不想喝一杯白开水,他想喝有一点味道的饮料,只要能达到解渴的目的就可以了。
那现实中有没有人对这一毛钱的饮料有需求呢?可能有,并且被你通过市场调研挖掘到了。那“一毛钱饮料”这个概念,就是我们通常说的产品概念。
当这个产品概念被你收集回来以后,就会到内部取消化。哪些部门会接触到这个产品概念呢,第一个设计部门,第二个研发部门,第三个生产部门。设计和研发部门可能会把这个东西做出一个demo的版本出来,然后生产部门大面积的复制生产。
当这个产品出来过后,你需要干什么?卖,怎么卖,寻找客户。这里面有两个逻辑:
第一个逻辑,我有东西,然后找客户把他卖出去。
第二个逻辑,我没有这个东西,先去调研。也就是说,在东西生产出来之前就已经决定了这个东西要卖给谁,然后再根据他的需求去生产产品。
第一种思路是我有这个东西,这个东西有解渴特性,成本很低,当然定位是很低端、卖的很便宜,然后去卖给穷人。第二种思路是,我发现高帅富这个阶层是有一些需求没有被满足的。比如高端婚姻市场没有被满足,这是一个市场机会,然后你根据这个需求去设计一个婚姻产品。当这个产品出来以后,你还需要回答卖给谁吗?那就不需要了。
传统营销是第一套思路,我有了东西,就把它卖出去,更多的是生产导向或者叫产品导向的思路。寻找产品的卖点一般叫做usp,独特产品主张,1950年,美国提出的观点。独特产品主张,把这个产品卖点宣传出去,然后再去找什么人对这个卖点感兴趣,然后把产品卖给他。
现在的思维更多是第二套思维,我现在没有东西,而去挖掘这群人他们需要什么东西,他们还有什么需求没有被满足。然后根据他的需求再去设计产品,然后再把产品卖给他。
第二、营销沟通
ok,那你现在知道要把这个东西卖给谁,那还需要解决什么问题呢?
你这个东西很便宜,一毛钱,虽然不好喝,但没人知道你很便宜啊!你需要告诉别人你很便宜,告诉的方法有很多。打广告,发点传单,在墙上抹点东西,发发垃圾短信啥的。或者挂个牌子,写上一毛钱饮料,满大街跑,这也是一种宣传方式。或者说你在微博上打广告,这一切都是告诉别人,你有什么东西。这就叫营销传播,营销传播这个词不准确,现在叫营销沟通,强调双向。
总结下来就一句话:你有这个东西,别人不知道你有,你需要诉别人你有这个东西,这就叫营销沟通。
第三、渠道策略
经过第二步的营销沟通,你已经告诉别人有这个东西了,而且你这个东西很便宜了,那还有什么问题。到这一步,别人就能买到你的东西了吗?显然不能,得解决一个很重要的问题,就是:“在那卖”。
这个饮料可以在小卖部卖,可以在超市卖,可以网上卖,甚至可以在地摊上卖,有不同种卖法,这叫什么呢?这叫渠道策略,渠道策略的根本目的就是解决一个问题,把你的产品送达给消费者,让他在空间上具有可接触性。
沟通是告诉别人你有这个东西,渠道是让别人接触到这个东西。
第四、营销循环
产品——>定价——>沟通——>渠道,这个流程走完,消费者基本上就可以买到这个东西了。这其实一次交易就算是结束了。
但是营销现在越来越讲究循环,涉及到顾客关系管理,你一次购买过后,我还想让你再次购买,那怎么办呢?还要有售后服务,顾客满意度的监测,然后根据用户反馈去改进产品。就像传智博客电子商务学院让学员填一些学习吸收表,意见表,这样传智博客电子商务学院可以根据意见更新产品,更能满足学员的需求。
所以营销可以这么去理解—— 营销=“营”+“销”,是市场调查 、产品策略、定价策略、渠道策略、营销沟通等等一系列职能的组合。
彼得·德鲁克曾经说过这样一句话:营销的最终目的是让销售成为多余。
在我们身边就有一个让销售成为多余的非常霸气的案例:苹果。
那么传智播客的学员,80%都是老学员的推荐,都是慕名而来的,传智播客从来没有做过广告,从这个角度讲,传智播客已经做到了让销售成为多余。

分享至 : QQ空间
收藏

1 个回复

倒序浏览
写的有点启发,谢谢,辛苦了
回复 使用道具 举报
您需要登录后才可以回帖 登录 | 加入黑马