5月26日，美国JPS电子商务网站一行人走进纪文泓的办公室，他们此行的目的是，希望与这家中国电商网站结成伙伴，从而进入中国市场。JPS是一家专营美国有机和绿色商品的B2C网站，产品品类覆盖服装、配件、珠宝、健康及美容、家居等多种商品，目前已成为美国时尚的生态及绿色概念B2C平台。
这可有点奇怪。因为走秀网(微博)最初给外界的印象是专营奢侈品的公司。2008年，走秀网以奢侈品概念杀入电商领域；但两年后，创始人纪文泓意识到小众路线需要转变。去年，走秀网已决意把定位转向为大众时尚消费。“走秀不是只卖奢侈品的网站。”纪文泓告诉《环球企业家》。今年，纪文泓的谈判合同中已有100家国际时尚品牌。
JPS这样的国际合作伙伴正是纪现在需要的。他希望能更多获得这类国际公司或品牌的独家授权，从而在中国电商领域创造不一样的产品组合。在中国电子商务日益同质化的今天，走秀网已经做到与其他电商只有70%的重合度，纪文泓的目标是继续降低这一数字，既可以最大限度地避免陷入价格战，又可以提供更多的国际商品。
当许多外贸B2C模式的电商公司争相把廉价的中国制造销往全球时，纪文泓做的却是逆向的生意——他要将国际时尚品牌引入中国，为它们打开炙手可热的中国市场。
神秘名单
将国际品牌引入中国市场是做了10年国际贸易的纪文泓创业时的理念，但全球“找货”并不是一件容易的差事，希望独家授权在全球化的背景下更是“异想天开”，并且要面对品牌商种种苛刻的条件。
2008年，走秀网刚上线时，找货更多的是依靠其在全球的职业买手。当时买手们发现了某个国家的时尚品牌之后，就把它引入中国。但事情并不顺利。纪文泓讲了一个失败的例子。当时走秀网的买手发现了英国一个很有名的街头时尚牌子Bench，通过接触，双方在定价、营销模式和仓储方面不断讨价还价，最终签订了合同。这是走秀网引进的第一个时尚品牌，但也是一次失败的合 作。
那是纪文泓第一次与国际品牌合作，再加上其刚刚转做电商，所以在物品的进销存管理上毫无经验，更何况对方还在遥远的英国。“我们没有找准Bench在中国的定价策略，定价定高了，我们又进了很多货，根本卖不出去，几个月不到便堆积如山，同时包装也出了点问题，让双方都不愉快。”半年后合作即告结束。
不懂得如何管理国际时尚品牌的定位和物品，是纪文泓做电商领略的第一个教训。品牌商比走秀网更注重品质和口碑，在以电商方式进入中国市场前都非常谨慎，整个流程要求也很严格。一些品牌商曾要求自己的服装必须悬挂而不能折叠，走秀网便在自己的仓库设置了大量的悬挂架，并且根据客户的要求保持恒定的温度。而在应对供货商苛刻的条件同时，纪文泓同样面临着如何让国际商品本土化的难题。在刚刚谈判成功的一个意大利鞋品牌中，纪文泓发现一个尺码有6个或宽或窄的鞋楦，“我们不知道中国人适合哪一个，所以只能参考其在中国市场的销售数据”。
纪文泓开发的是一块处女地，这条差异化的电商路并非一帆风顺。但经过4年的苦苦挣扎，走秀网基本适应了这种“磨难”。在纪文泓的电脑里有一张700多家潜在合作伙伴的清单，它们或没有进入中国市场，或在中国市场刚刚起步。
这是巨大的富矿。并为走秀网切入多个细分市场奠定了基础。纪最近瞄上的是一个纽约的晚装品牌。一开始他有点犹豫：“晚装品牌是小众市场，而且中国的派对也不是很多。”是否有足够的市场？但后来的市场调查报告让他眼前一亮——国内已经有几百万消费者关注该品牌。现在，纪正在积极推进代理其产品的事宜。
尽管在交易额、用户量方面，走秀网依然难以与大型综合电商匹敌，但在时尚品牌垂直类网站中，这一差异化竞争策略让走秀网独树一帜。目前其在线的商品结构中，国际时尚品牌达到40%。而与同类电商相比，纪文泓一再强调自己不卖尾货，并且对新品要独家代理。
时间就是一切
对国际品牌来说，走秀网的价值显而易见。目前，走秀网的客单价高达700元。可以说，走秀网的用户对价格没有太大的敏感，并且退货率也保持在4%以内，而同样是从时尚品牌定位走出来的唯品会第一季度的退货率就达到21.8%。
不过，纪文泓也要面对一些作为电子商务网站必须面对的问题，比如打开网页速度太慢、断码、缺颜色和物流时间长等。
纪文泓将改善的过程比作打扫卫生：“网站打开速度慢10微秒都可能导致很多客户的离开，再加上商品描述的偏差以及超长的物流时间，肯定留不住消费者。”纪于是从亚马逊挖来技术人才，请来美国专家，进行系统升级，并改善物流。
为了争取用户的时间，走秀网还做了一些细节上的改变。以前网站首页有很多用户的评论，经常会因此导致打不开网页，现在网站不再加载这些评论。
网页还只是小问题，引入国际时尚品牌更大的问题是物流周转速度，难题在于国外周转仓库和国内海关进货流程。目前走秀网的库存周转率为75天，送达到用户的时间为3天。这与中国主流电商还有很大的差距。
在获得上亿美元融资之后，走秀网也在扩大自己的仓储版图。5月15日，其在美国达拉斯启用1000多平方米的仓库。此前走秀网已在中国香港建立了自己的仓库，国内仓库位于北京、上海、深圳等地。除了增加仓库面积之外，纪文泓还在努力扩大品类。走秀网目前拥有20万商品，并且计划今年再翻一番。纪文泓从不掩饰自己的野心，也同样不遮掩自己的不足。“我们还有很多没做好。”他承认。
今年5月的一天，纪文泓收到上文提到的首次合作失败的Bench的邮件，“我们是否能重新开始？”纪文泓坦言：“现在在与国际品牌谈判中，我们的主动权越来越大。”之前60%到70%的进货需要提前付款，现在已降至30%，到今年年底这一数字有望控制在20%以内。这是一个不错的开始。
本文由传智播客为您推荐并呈现，来源：新浪微博 ，译者：Hilda
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