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© 阿大 中级黑马   /  2017-3-1 16:18  /  2453 人查看  /  0 人回复  /   1 人收藏 转载请遵从CC协议 禁止商业使用本文

淘宝新权重在无线端开始运营后,开始做了很大的调整,与原来的整店一个爆款带来访客流量有很大区别,一个爆款虽然可以带来很多访客和营业额,但是万一整店的一个爆款万一没有维护好,特别是淘宝店的爆款有中差评,对整店影响非常大.整个天猫淘宝行业其实从2015年开始发生了天翻地覆的变化,整店靠一个爆款的运营人员内心总是高度紧张,晚上睡觉都会担心。

2017年开始这两个多月的时间里,我与很多之前靠一个爆款闯江湖的人都在聊一件事情,就是怎么保持店铺良性发展,就是天猫淘宝的新权重到底走向了哪里,游戏规则发生了什么变化,淘宝SEO搜索权重永远是一个系统,人工采集信息会累死所有小二,只要是系统,就肯定要规律,找到规律,就能找到成功的方法。
  
第一个重要的权重点是动销率的权重得到了极高的提升
(动销率:商品的动销率的计算公式为:动销品种数/库存的品种数*100%。其中动销品种数指的是所有商品种类有销售的商品种类总数,这个指标是评价店铺各类商品销售情况的。)
我在了解不降反升的几家中大店的数据时发现,这几家店有两个共同 的规律,一个是增长的时机大约都从去年三四月份开始的,注意一点,这几家店在产品,形象,质量,推广等其他因素上并没有发生大调整,而且这里有些店低潮过好长时间,同时间段突然增长,能肯定大的变化在权重上面,至少80%的原因是权重吻合。第二个是规律特别有意思,就是这些店都没有出现2013到2015年那种大爆款,按照以前的规律,一家店肯定是以点带线,以线带面的基本格局,日销做到5万的店,基本有一两款月累积过5000-20000件销售数据,而且除了爆款,其他款都卖得不怎么样,但这些店都没有,这些店铺居然没有一款过一千件的累积销售,但同时,其他款都是款款在动销,绝大多数款都是几百件的销售累积数据,2013-2014年优秀女装全店销售曲线是一个断崖式的曲线,2015,2016年优秀店铺的全店销 售曲线都变成了一条稳定的斜线,这是一件反差非常大的现象,不是说明爆款模式不太玩的转了,而是多点小爆款会对店铺有更好的发展,尤其是女装行业,爆款模式彻底不吃香,以前天猫淘宝要深度,现在天猫淘宝要宽度,淘宝把很大一块权重放到了全店动销率上面来。

为了求证大约到底动销率做到一个什么程度,对店铺具备有益的影响,我一家家店铺进行过统计,发现增长的店铺,其动销率一般都超过了90%,而很多下降的店铺,其动销率都糟糕到只有20-30%,就是大部分款都是卖不动的,长年卖不动的款建议下架删除,这样的店铺已经陷入危机当中。

另外,除了动销率,另一个重要考核数据就是动销深度,我把100件以上的累积销量的款称为深度动销款,50-100件以上的累积销售的款称为中度动销 款,1-50件累积销量的款称为浅度动销款,我统计的数据,在这波上涨的优秀店铺深度动销款约占全店总款数的15%,中度动销款约占全店总款数的 10%-13%,约有65%左右是浅度动销款。

所以看得出来,优秀的店铺第一步是比较他们的动销率,第二步是比较他们的动销深度,同时具备动销率又具备动销深度的店铺,比其他店铺的权重显然是要高出一截的。



第二个重要的权重点是新品动销率,在这事情上,经常上新的服鞋类目(两个经营起来最狗血的类目)具备一定的优势。服鞋 类目上新品时,如果打上新品标(不要问我怎么打新标,不会打新标的运营就别混了),会获得极高的约15-28天的权重,这个权重又是和全店动销率挂钩的, 在2016年之前,新品权重就是一个比较重要的权重,2016开始年这个权重分更高,所以是非常非常重要的一个权重点,新品也是分动销率和动销深度两个层次的比较,已经有大部分的服鞋店开始采取连环推新品的策略,就是上一波新品,加重点付费推广。等到新品权重期结束之后,观察一段时间,能推则推,不能推则放下,再推下一波新品。利用新品加权连环推动,同时全店动销率的深度款与中度款也得到了提升。

同时经过测试发现,新品加权这件事不仅仅适用于服鞋行业,3C标品类也同样有加权表现,哪怕你的店铺上了新品,却不像服鞋那样可以打新品标,你的新品上架之后如果全部有动销,观察一周,你会发现全店UV也会在增涨。

新品动销率与动销深度的增加,需要在CRM这件事情上做好准备工作,如果在CRM上没有任何基础,或者产品本身就不适合做CRM,就要依靠其他手段来进行提升。在灰色产业链已经打断的情况下,如何进行其他手段?后面我们在讲其他内容时会再聊。

第三个权重的变化点,是客单价或者UV价值的权重增加,我上面说过的朋友增长的店铺,他们的共同点分别是:动销率高,动销深度至少还可以,上新率高,新品动销不错,都有做付费推广(直通车加权),有一定风格格调,没有出现大爆款,销售数据均匀,还有就是产品单价都略高于全行业平均水平。但是,到底是客单价增加了权重,还是UV价值增加了权重,我将几家店的销售额除以UV或者除以下单数,得到的都是一个正比数据,无法从数据中百分百肯定到底是客单价还是UV价值的权重,但这两个数据本来就不会相差太远,禀着只用事实说话的原则,在没有百分百数据证明的情况下, 我先不做武断,估且把这两个数据都当作是重要权点计入。

第四个权重是销售额就是原来非常非常重要,天下第一重要的销售额,就是以前我们螺旋也好,那个那个也好,都为了满足 这个特殊权重的销售额,现在被打散得乱七八糟,但依旧还是很重要的一个核心权重点,销售额权重有两个重点,一个是店铺所在层级,另一个是必须是真实ID才 承认销售额权重,层级的详细分类有文传得非常非常详细了,而且确实很专业,我就不多说了,总之是层级越高,所能获得流量机会越大,另一个是真实买家 ID才承认销售额权重,销售额权重高到什么地步呢,有个好友专门做小类目的店,坚持只做真实ID购买,绝不碰QT,YY这些频道,转化率做到90%,高权重让他直接做到业内前几,但是必须说明的是他只是在小类目,极有可能是特殊情况,大类目是不是这种情况我暂时不做断言。

至于大家一直在传得沸沸扬扬的所谓消费者标签,根据我上面好友所做的实验,可以很明确地证明一件事,普通买家不太可能有所谓的分类标签存在,因为他店铺的购买ID实在太杂了,而他的产品是极冷门类目的,分类标签也不可能成为淘宝判断是否给你权重的依据,天猫淘宝工程师可以轻易判断出是否来自QT,YY的产业链,但怎么可能因为真实买家买了其他东西就不给权重?难道一个男人买了卫生巾就不给权重,是不是太荒唐了?

这几天一直在和朋友沟通,有时候聊到半夜,这篇权动销片章第五个权重是企业店铺权重,我知道许多许多人还在迟疑要不要开企业店铺,也有一些 业内专家质疑企业店铺是一个陷井,担忧淘宝为后面收税做准备,我在这里先给大家一个非常明确的回答,就是要开企业店铺!如果没有天猫店,毫不犹豫要开企业店铺!如果有天猫店,特殊行业也要开一家企业店铺!

企业店铺现在有两个优势,一是企业店铺相对普通集市店权重极高,禀着用事实说话的原则,我自己亲自卖同一种产品,分别在普通集市C店(0信誉),企业店铺 (0信誉),天猫店(有一点信誉)三家做实验,结果发现在同样数据的情况下,搜索结果天猫远大于企业店铺,企业店铺远大于普通集市店,自然搜索排名系统里,同样的销售数据,天猫店一天就能进前一百页,企业店铺要三天,集市店搞了一周,而且集市店的进展极慢极慢,我已经算是对权重还是有一点了解的了,结果在拥有大量优质消费者购买的情况下,我的集市店做得我要死要活,而天猫店和企业店铺闲庭信步,你非要自己找虐开集市店我也没办法,正常思维的群众还是推荐你们直接上企业店铺。

企业店铺的第二个好处,就是没有扣点,服装行业5%,3C类目3%的扣点,是很大很大一笔开支,要知道可怜的3C行业很多产品只有20%的毛利,全靠滚刀肉一样的冲爆款的技术冲出数据来平衡利润,我建议毛利低和客件价高的行业都要开一家企业店铺,在权重远高于集市店又没有扣点的情况下......你懂的。

至于收税的问题,你能不能先活下来再去考虑这个问题?

第六个权重是售后权重售后权重分为两大块,一个是DSR得分权重,另一块是售后综合指数权重,我从事电商六年,在 2015年之前,DSR得分一直没有感觉到加过权重,只是带了绿帽子不能参加淘宝的某些活动,但2015年开始有些吃力了,三顶绿帽子带上去感觉冲排名要艰难一些,这个我拿不出太数据化的东西,DSR2016以后有很大权重占比了。另一个售后综合指标权重,我是这个权重的陷井受害人,我经营的一 家店迟迟不能退款,售后综合指标降到打败全行业1%的可悲数据,一家好店的销售几乎是断崖似的雪崩,骤降了66%的销售,售后综合指标主要由退款纠纷率,退款时长,退款自主完结率,19城市到货时长达标数四大部分组成,只要你家售后客服智商正常,退款纠纷率,退款自主完结率,19城市到货时长这三块基本没 问题,出问题都是出在退款时长这件事上,这件事上出问题,一般就是公司老板不愿放权造成的,不给售后退款权限,最后害人害己。

如果因为售后权重发生惨跌,要追回来会是怎样的呢?据我自己亲身经历,这是个很凄惨的答案,上面案例的店铺,经过抢救,我的售后综合指标升到打败全行业96%,可是全店销售只上升了5%,可见这个权重是摧毁性的,基本掉下来就没得救了,要确保自己的店铺不要跌落到10%!

第七个权重是付费推广权重。简单说就是你开了直通车会有店铺加权,注意是店铺加权,不是单品加权, 单品会加一点点,但不会很多,我在采集数据店铺里,如果其他权重吻合而店铺生意没上升的,共同点就是直通车都没开。手机端直通车是一定要开的,这个对手机端的猜你喜欢,推荐好店有加权重。另外关于钻展,我相信是对店铺有加权的(无法用数据证明到底是多少),但是!钻展本身就是个好坑爹的产品,大家慎重慎重!

第八个权重活动加权就是大家参加聚划算,淘金币,淘品牌是有活动加权的,我自己每次参加聚划算淘抢购等活动就嗖地一下自然排名上 去了,聚划算的权重分肯定比日常销售的权重分低很多,但基数大,淘宝早都都在镇压U站,把权重都集中到自己的活动上来,就是希望大家不要再去站外9.9元 包邮了(实在太寒酸了),参加活动冲到第一页前几行的款一般会在后面一段时间跌落下来,这跟两个东西有关系,一个是单坑产出数据,如果你的单坑产出太低,会被单坑产出高的淘汰,另一个是你的展现点击率,靠活动而不是靠日常冲上来的产品,本身还是有一定问题的,展现点击率不会太高,很快会被优质商品自然淘 汰。要改变展现点击率,最核心的是标题和产品主图(做活动冲得上来,销售基础数据是没问题的),大家要在标题和主图上着手,一点点修正,具体方法就不多说了。

第九个权重是自然搜索的点击数,点击率,自然搜索的收藏数,收藏率,这几个都是从2010开始在做的事情,大家都懂得
权重的重点一个在攻,一个在守,我个人觉得,能发起攻击的权重,在全店动销率及动销深度,新品动销率及动销深度,客单价与UV价值,点击数,点击率,转化率,真实销售等等。守的重点则是在售后两个权重,不要触犯淘宝售后底线。

除了上面提到的部分,还有一些细节权重没有讲解比如客服回复速度,二次购买率等,这些都是一直要做好的事情,另外上淘抢购及聚划算的一些潜规则,其实说穿了也没那么神奇,不要听到朋友圈某某某上淘抢购多么多么厉害就热血沸腾,就是掌握了规律。

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